De kunst van up- en cross-selling met webinars!

Door Jaimy - 16 November 2018

Om een verkoopboost te creëren heb je een solide strategie en efficiënte hulpmiddelen nodig. Een van de meest populaire technieken om je publiek te betrekken en hen over te halen tot actie zijn up- en cross-selling. In deze blog gaan wij die technieken eens nader bekijken en toepasbaar maken voor webinars. Want hoewel deze technieken op het eerste gezicht erg op elkaar lijken, hebben zij in de context van webinars weldegelijk verschillende doelen.

Upselling & webinars

Bij upselling wordt gericht op de strategie om de koper een meer geavanceerde versie van een product aan te bieden dat ze al van plan waren te kopen. Als je bijvoorbeeld een laptop verkoopt aan jouw klant, kun jij hen stimuleren om meer te kopen zodat zij een totaalpakket aanschaffen. Denk hierbij aan een betere versie, meer geheugen, extra poorten, een betere batterij of misschien zelf een ergonomisch toetsenbord!

Een veel voorkomend obstakel bij upselling is het prijsverschil. Met de uitgebreidere opties inbegrepen, zouden kopers de hogere kosten moeten verantwoorden omdat ze al een verwachting hadden voor wat ze van plan waren te besteden.

Webinars bieden hierin de perfecte oplossing! Laat de koper de ware waarde zien van het product of dienst dat je verkoopt, dat is de sleutel tot succesvolle upselling.

Met een webinar kan je dit daadwerkelijk LIVE doen! Tijdens het webinar kunt je jouw scherm delen gebruiken om het product of de service te demonstreren. Het product in actie zien is nuttig, omdat kopers de "try before you buy" -ervaring kunnen krijgen of in ieder geval een sterker beeld krijgen van wat ze eigenlijk met jouw product of dienst kunnen doen.

Je kan tijdens je live webinar ook een C&A sessie inzetten om jouw verhaal te bekrachtigen en de koper ervan te overtuigen dat zij een upgrade moeten aanschaffen.

Cross-selling & webinars

Cross-selling houdt in de aankoop van een product dat complementair is aan het product dat de koper al heeft gekozen. Voorbeelden hiervan zijn een trainingssessie of een onlinecursus met een speciale korting.

Stel jij biedt ook een webinar platform aan. Als je weet dat een koper geïnteresseerd is om hiervan gebruik te maken in zijn of haar organisatie, dan is het ook handig dat degene die ermee gaan werken weten hoe je het platform zo optimaal mogelijk gebruikt! Je kan hiervoor weer een webinar aanbieden voor een speciale prijs waarin zij dit gaan leren. Dit zorgt voor een extra stimulans om het product te gaan integreren in de organisatie.

Je hoeft op deze manier jouw product of dienst niet noodzakelijk te upgraden. Jij biedt namenlijk direct al handige hulpmiddelen aan waarmee de koper dus het maximale uit zijn of haar aankoop haalt. Ben je nu opzoek naar nieuwe producten of diensten voor jouw cross-selling, dan kan je webinar ook inzetten om ideeën uit jouw publiek te verkrijgen, crowdsourcen.

Dit kan je doen door bijvoorbeeld een Q&A sessie te houden en de gebruikers kunnen vragen wat ze echt moeten weten om met het product te kunnen starten. Of waar ze tegenaan lopen tijdens het gebruik van jouw product of dienst. De kans is groot dat zij met nieuwe informatie of problemen komen. En die informatie kan je weer gebruiken voor ideeën voor uitgebreide of nieuwe cross-selling.

Webinars & een combinatie van up- en cross-selling

Je kunt natuurlijk ook een combinatie van up- en cross-selling gebruiken tijdens je webinars. Kies wel een strategie waar jij jezelf aan houdt, en beruik dit spaarzaam. Het moet niet zo zijn dat je webinar alleen bestaat uit verkooptechnieken. Hieronder hebben wij een aantal creatieve ideeën beschreven hoe je beide strategieën kunt gebruiken.

• Maak gebruik van een call to action in je webinar Tijdens het webinar heb je altijd de gelegenheid om een call to action in te zetten. Dit kan je doen door bijvoorbeeld jouw speciale aanbieding aan te bieden via een call to action. Daarmee kan de koper met 1 druk op de knop naar jouw bestemmingspagina gaan om het koopproces te starten.

• Experimenteer met elke techniek en vergelijk de resultaten Als je meerdere webinars gepland hebt, probeer dan eens wat technieken uit. Bijvoorbeeld in de één upselling, de andere cross-selling en één waarin je een combinatie van beide maakt. Bekijk wat het beste werkt voor jou en jouw publiek. Dan weet je automatisch hoe en welke techniek je het beste in kan zetten.

• Wees transparant Met een webinar heb je echte interactie met jouw publiek. Jouw publiek voelt daarom ook echt aan wanneer je simpelweg gewoon geld wilt verdienen of wanneer je hen daadwerkelijk verder wilt helpen. Gebruik daarom documenten of artikelen om aan te tonen dat je het product of dienst verkoopt om zeker ook je publiek er beter van te maken!

Let’s webinar!

Jaimy

Jaimy

Jaimy verdiept zich graag in de wereld van de Online Marketing, het online zichtbaar zijn en ervoor zorgen dat informatie op de juiste plek terecht komt, zijn haar dagelijkse bezigheden!